Técnicas de Vendas e Negociação

Principais Benefícios

No final da ação de formação, os formandos estarão habilitados a:

  • Identificar os estilos de influência;
  • Influenciar de forma construtiva, contornando atitudes defensivas e bloqueadoras;
  • Apresentar pontos de vista polémicos e defender as suas ideias;
  • Utilizar técnicas de argumentação em diferentes contextos profissionais;
  • Aplicar técnicas de negociação.

Conteúdo Programático

1. O que é Negociar
1.1. Conceito de mediação, conciliação e negociação
1.2. As competências do negociador
1.3. A ética nas negociações
1.4. Qualidades de um bom negociador
1.5. A Distribuição em Portugal
1.6. Tipos de Canais e sua estruturação
1.7. Função das Compras – papel estratégico nas empresas
1.8. Métodos de negociação
1.9. Tipos de estratégias de negociação
1.10. Objetivos, limites e níveis de exigência
1.11. Emoção ou racionalidade
1.12. O poder da influência
1.13. A Persuasão
1.13.1. As perguntas: Técnicas de abordagem e de controlo de diálogo
1.13.2. Conduzir o interlocutor pelo poder persuasivo das questões
1.13.3. reformulação
1.13.4. Argumentação positiva e argumentos de pressão
2. A comunicação na negociação
2.1. Programação Neuro Linguística (PNL)
2.1.1. Técnica da PNL – aplicadas à Negociação
2.1.2. Como interpretar a expressão facial de um Fornecedor
2.1.3. Como interpretar a linguagem corporal
2.1.4. A Importância da Perceção
2.1.5. Calibragem
2.1.6. Rapport
2.1.7. Sincronização ( não verbal e verbal)
2.1.8. Técnicas de projeção de futuro
2.1.9. Técnicas de envolvimento
2.2. Tipos de Comunicação
2.3. Preparação
2.3.1. Conhecendo o outro lado
2.3.2. Conhecer a própria oferta
2.3.3. Onde se quer chegar
2.3.4. A preparação antecipada
2.3.5. Prevendo imprevistos e impasses
2.4. Táticas
2.5. Frases de negociação
2.6. O Poder da negociação
2.6.1. Envolvimento e relações de força
2.6.2. A matriz de recursos
2.6.3. Os seis cursores do poder
2.7. Fecho dos acordos rentáveis
2.7.1. Análise das escolhas adequadas
2.7.2. As técnicas de pré- conclusão
2.7.3. Os acordos difíceis
2.8. Controlo das tácitas de negociação
2.8.1. Manutenção do controlo
2.8.2. Características pessoais e resistências a tácitas
2.8.3. O tempo: um aliado de excelência
3. Desenvolvimento da negociação
3.1 Preparação da reunião/negociação
3.2 Apresentação da proposta
3.3 Desenvolvimento da reunião/negociação
3.4 A discussão
3.5 Objeções
4. Fecho da negociação
4.1 Argumentos
4.2 Flexibilidade
4.3 Criatividade
4.4 Impasses
4.5 Acordos
4.6 Objeções
4.7 Relacionamento
5. Negociação Avançada
5.1 Criando um estilo próprio de negociação
5.2 O estilo Harvard de negociação
5.3 Fatores que tornam uma negociação difícil
5.4 Negociação com interlocutores internacionais
5.5 Negociação e processo de decisão

Porto | 8 de novembro Inscrições